암사동 한강 포스파크 잇단 재건축 수주
대치동 동아아파트 재건축 수주 상도동 재개발 사업
재건축 수주 실패의 교훈 리모델링 공법 개발과 사업 전개
 
대치동 동아 1차 아파트 재건축 수주 성공을 계기로 포스코건설은 재건축 수주전에 적극 뛰어들었다. 그러나 수주 경험과 준비 부족으로 서울 서초구 서초동의 삼익아파트, 서울 강동구 고덕시영아파트, 충북 청주시 사직주공아파트의 재건축 수주전에서 잇따라 고배를 마셔야 했다.

제한경쟁입찰 방식으로 업체를 선정하는 삼익아파트 재건축 입찰에는 포스코건설을 비롯해 3개 건설회사가 참가했다. 사업제안서 제출 결과 3개사의 사업 조건에 큰 차이가 없어 브랜드 파워 및 득표 전략에 따라 업체가 결정 날것으로 전망됐다. 하지만 포스코건설의 당시 브랜드이던 포스코트가 경쟁사에 비해 인지도 면에서 열세에 놓여 있었다.

그러나 포스코건설은 계열사를 동원한 경쟁업체들의 각종 선물 및 서비스 공세에 맞대응하지 않고 포스코 이미지와 연계한 신뢰와 믿음을 강조하는 기업 이미지 연계 차별화 전략을 구사했다.

그리고 조합원의 재산가치 상승에 포스코트가 유리함을 알리는 홍보 논리를 개발해 전개했으며, 각 동별 책임 임원 할당 및 희망 직원의 참여를 유도해 전사적 수주체제를 가동했으나, 2001년 1월 13일 열린 조합원 투표 결과 수주에 실패했다.

수주 실패의 원인은 브랜드 인지도가 낮았고, 실전 경험이 부족했으며, 의사결정이 지연된 것에 있는 것으로 분석됐다. 치열한 경쟁상황에서는 현장에서 신속한 의사결정과 과감한 집행이 필요한데, 경영층에 보고하고 결심을 받는데 시간이 소요됐으며, 뒤늦게 결정된 사항을 집행하려면 이미 상황은 끝났거나 바뀌어버린 경우도 있었던 것이다.

고덕시영아파트 재건축 사업은 13~22평 아파트와 상가 등 총 2590세대를 헐고 3653세대를 신축하는 것으로 도급금액이 총 4500억원으로 추정되는 대형 프로젝트여서 치열한 경쟁이 예견됐다.

이 프로젝트는 입찰 참여 시공사 중 다득표 2개사를 선정해 각사가 제시한 도급금액을 평균해 도급금액을 정하는 독특한 방식으로 시공사를 선정하기로 돼 있었다. 당시 참여사는 포스코건설을 비롯해 7개사였으나 이 중 3개사가 사실상 포기한 상태에서 2002년 3월 30일 시공사 선정을 위한 조합 총회를 실시한 결과 포스코건설은 3위에 머물고 말았다.

고덕시영 재건축 사업은 대규모 재건축 물량을 수주하기 위해 많은 대형 건설사가 참가해 치열하게 수주 경쟁을 벌였던 보기 드문 현장이었으며, 업계의 최대 관심사였다.

포스코건설은 재건축 전담팀이 없는 상태였지만 업계 1위의 재무구조와 자금력, 정직하고 깨끗한 기업 이미지를 집중적으로 홍보하고 조합원들을 모델하우스와 포스코센터 서관으로 초대해 사업설명회를 여는 등 전사적으로 총력을 기울여 수주활동을 전개했다.

그러나 많은 인력과 비용을 투입하는 경쟁사를 상대로 대규모 재건축 수주전을 전개하기에는 시스템화돼있는 재건축 경험 인력이 절대적으로 부족했다. 조합원 총회가 실시되기 수개월 전부터 사실상 홍보활동을 시작해 인근 부동산, 부녀회 조직, 통반장 조직, 조합 집행부 등 사전 정지 작업을 착실히 다져놓아야 했으나 절대적으로 시간이 부족했다.

또한 조합 집행부에서 깨끗하고 투명한 홍보와 비용을 쓰지 않는 홍보공영제를 표방했으나, 조합 스스로 지침을 오락가락 적용하며 일관성 없이 진행한 것이 결국 포스코건설에 불리하게 작용했다.

고덕시영 재건축 수주전을 통해 회사의 브랜드 인지도, 재건축 영업 시스템의 문제, 상품개발, 공사비 견적능력 등에서 많은 한계가 있음을 알 수 있었다. 비록 수주에는 실패했지만 후발 주자로서 쟁쟁한 경쟁사들과의 경쟁에서 3위를 차지한 것에 대해 업계에서는 대단한 성적을 올린 것으로 평가해 주었다. 그리고 그동안 업계에서는 재건축 수주전에서 포스코건설을 ‘어린아이 취급’을 했으나 이후에는 협력 파트너나 만만치 않는 경쟁대상으로 인정하기 시작했다.

또한 재건축 수주전 때 사전작업과 한발 앞선 영업이 얼마나 중요한지, 재건축 분야별 전문 용역사의 발굴과 효율적 활용이 얼마나 중요한지, 재건축 영업 인력과 조직의 체계화가 얼마나 중요한지에 대해 다시 한번 느끼게 해 주었다.

청주 사직주공아파트 재건축 사업은 2914세대를 헐고 24~57평 아파트와 상가 등 총 4026세대를 건설하는 대형 프로젝트였다. 2002년 9월 3일 사업설명회를 실시하면서 수주전의 막이 올랐으나 포스코건설 단독의 재건축추진위원회와 대형 건설업체인 L건설과 D건설 컨소시엄의 재건축추진위원회가 따로 설립돼 약 7~8개월간의 수주경쟁을 벌이는 양상을 연출했다.

치열한 경쟁 끝에 경쟁 추진위 측의 많은 행정 절차상의 하자에도 불구하고 막강한 로비력에 의해 먼저 조합설립 인가를 받음으로써 포스코건설은 수주실패의 쓴잔을 마셔야 했다.

수주업무 적기추진 실기로 경쟁조합의 공격을 허용했고, 포스코건설의 재건축 수주전 경험 미숙 및 회사 주도 지원체계 역부족으로 추진위와 컨설팅사의 수주전략이 약화된 것이 실패 원인이었다.